5 conseils pour vous faire payer avant les autres

En ces temps de crise aux multiples conséquences économiques, l’inaction est le pire ennemi des entreprises. Pour traverser cette phase dans les meilleures conditions et repartir plus fort, il faut continuer à suivre ses clients, tout en communiquant de façon soignée. Les questions de trésorerie et de délais de paiement sont évidemment au cœur des enjeux. Face à une situation qui risque de durer, il convient d’identifier les bons niveaux de trésorerie pour passer au mieux cette période, tout en préservant sa relation client. Voici 5 conseils à suivre pour y parvenir.

1.      Utiliser la prévenance

Mieux vaut prévenir que guérir. Plutôt que d’attendre le premier retard, prévenez le client d’une échéance future, afin de s’assurer qu’il a bien tous les éléments et qu’il compte bien vous payer à temps. Un tel courrier peut être envoyé 5 à 8 jours avant l’échéance. Effectuée sur un ton courtois, cette démarche permet de prendre connaissance d’éventuelles difficultés, afin d’anticiper tout problème. La prévenance augmente les chances d’être payé dans les temps.

Le niveau de pression de la prévenance doit être adapté au profil payeur du client, on sera d’autant plus ferme avec un client qui a tendance à payer en retard.

2.      Identifier les créances à risque

Ce travail peut s’effectuer selon trois critères :

•       Le montant de la créance : il sera peut-être plus judicieux de déployer de l’énergie pour les créances aux montants les plus élevés.
•       La situation économique du client : certains sont plus impactés que d’autres. L’objectif est de parvenir à trouver un arrangement avec les clients les plus touchés.
•       Le profil des clients, vis-à-vis des retards de paiement constatés par le passé : si un client était déjà mauvais payeur avant la crise, il y a peu de chances pour que la situation s’arrange ! En disposant de données sur le comportement payeur, il est possible d’anticiper les actions en période de crise.

Une fois les clients listés au regard de ces critères, il convient de mettre en place un plan de bataille. Que vous disposiez d’un service comptable, d’un service administratif ou de recouvrement, vous devez rapidement impliquer les commerciaux qui sont au contact direct du client. Ces derniers sont le plus à même de connaître les difficultés du client, pour pouvoir trouver un arrangement dans le dialogue.

3.      Contacter immédiatement les créanciers en retards

Les retards de paiement représentent un véritable fléau pour les entreprises. Sans compter l’effet boule-de-neige : si vous payez en retard, votre fournisseur aura également tendance à payer en retard et c’est le début d’un cycle infernal. Il vaut mieux que tout le monde se paye à temps et donc tout faire pour ne pas laisser les retards s’installer.

Dès la première semaine de retard constaté, il ne faut pas hésiter à relancer le client en adoptant le bon ton, en fonction du profil payeur et du contexte de l’entreprise. La bonne pratique consiste à relancer 100% de ses créances. Tout l’enjeu est de trouver une solution satisfaisante pour les deux parties. Le meilleur moyen d’y parvenir reste encore de décrocher son téléphone, afin d’obtenir une promesse de paiement qui devra ensuite être formalisée par retour de mail.

4.      Durcir le ton au besoin

La relation doit être respectueuse, mais aussi ferme et juste. Si un client a fermé boutique pour des raisons légales extérieures à sa volonté, il ne servira à rien de le menacer d’un contentieux. Il vaudra mieux lui proposer un plan de rééchelonnement, en prévoyant de reporter le paiement de sa facture à septembre, par exemple.

En revanche, face à des débiteurs qui seraient tentés de prendre la crise comme une excuse pour ne rien verser, il faut faire preuve de fermeté. Vous devez défendre et valoriser votre produit/service, en rappelant les coûts qu’il implique. Si le débiteur persiste à faire la sourde oreille, menacez le d’interrompre vos services ou d’aller plus loin dans la procédure de recouvrement.

>  Lire aussi : Comment rédiger vos lettres de relance ?

Plus que jamais, pensez à remercier les clients qui vous payent en temps et en heure. Effectuer un virement en cette période difficile est un acte fort qui doit être salué.

5.      Utiliser un logiciel de recouvrement de créances tel que Clearnox

Service cloud prêt à l’emploi, Clearnox permet d’avoir une vision claire et exhaustive de son encours client. Accessible depuis n’importe quel navigateur web, c’est une solution particulièrement intéressante dans un contexte de télétravail. Connecté de façon sécurisée à votre comptabilité, Clearnox vous permet de savoir qui vous doit quoi à l’instant T. « Grand compte », « PME », « client fortement touché par la crise » … Vous avez la possibilité de catégoriser chaque client, afin de prévoir des scenarii adaptés à la situation de chacun. En outre, un scoring « bon payeur » ou « mauvais payeur » vous permet de savoir instantanément quel ton adopter. Les courriers de prévenance et de relance sont complètement automatisés, afin de vous dégager du temps pour des tâches à plus forte valeur ajoutée.