La gestion du risque client en 5 points clés

La gestion du risque client représente un enjeu majeur en entreprise : éviter les impayés et réduire les délais de paiement concourent largement à garantir sa bonne santé financière et à favoriser son développement. La crise actuelle redistribue les cartes : votre client solvable en mars 2020 est peut-être en grande difficulté financière un an plus tard… Pour préserver votre activité, ne restez pas sur vos acquis. Découvrez comment réévaluer efficacement votre risque client au cas par cas au regard des bouleversements récents, pour le gérer en toute sécurité.

 

L’étude rétrospective du risque client demeure essentielle

 

Crise ou non, les bons réflexes doivent perdurer pour évaluer le risque au moment d’entrer en relation commerciale avec un nouveau client.

 

1. Renseignez-vous sur l’entreprise

Connaître votre futur client est essentiel pour décider de contracter ou non avec lui. Renseignez-vous sur la situation juridique et judiciaire de son entreprise pour évaluer sa solvabilité :

• En interne : les services concernés de l’entreprise cliente peuvent vous fournir de l’information utile. Le service comptabilité, par exemple, vous indiquera les délais de paiement pratiqués, et les détails de la politique de règlement de manière générale.
• Sur le site d’Infogreffe : librement accessible, le site d’Infogreffe est une source de renseignements précieux. Vous accédez notamment aux comptes annuels de l’entreprise, pour avoir une idée de ses finances. A noter : vous pouvez également consulter le fichier de la Conservation des Hypothèques pour vérifier l’existence d’une hypothèque sur un bien de l’entreprise.
• Pour aller plus loin : vous avez un doute ? Les journaux d’annonces légales publient les procédures collectives.

 

2. Évaluez sa situation financière

Gearing, DSO et Ebitda : ces ratios financiers vous aident à affiner votre évaluation du risque client. Vous obtenez une analyse économique et financière plus complète, vous limitez le risque.

• Le gearing mesure l’impact de l’endettement de l’entreprise sur ses capitaux propres. Son résultat doit être apprécié eu égard à la stratégie spécifique du secteur d’activité concerné.
• Le DSO indique le délai observé dans l’entreprise entre le jour de la transaction et le jour de l’encaissement. Vous évaluez ainsi le risque de non-recouvrement de créances de l’entreprise.
• L’EBITDA est un indicateur de profit, à mettre en balance avec des entreprises du même secteur d’activité.

Dans le contexte actuel, la vision de la situation juridique de l’entreprise et le calcul de ses ratios financiers restent de bons indices. Mais attention ! Ils ne constituent qu’un début d’évaluation du risque client : les données en effet se basent sur une vision passée, « avant crise ». Les délais de publication des comptes, notamment, sont de nature à induire en erreur. Autre difficulté majeure : les différentes mesures d’aide aux entreprises retardent les procédures collectives et faussent votre vision. Si le nombre de défaillances d’entreprises n’a jamais été aussi bas au climax de la crise, les chiffres cachent une réalité alarmante. Les entreprises en difficulté sont une réalité, une vague de faillites est attendue au printemps 2021. Protégez-vous !

Une approche prospective d’autant plus nécessaire dans un contexte de crise

 

En 2021, l’anticipation est plus que jamais de mise. La conjoncture évoluant rapidement, une gestion du risque client impose de suivre votre encours client de manière particulièrement rigoureuse.

 

3. Analysez le comportement de paiement

Le suivi de votre encours client doit être mis en œuvre au jour le jour, pour prendre des mesures adaptées sans perdre de temps. Un client accuse un retard de paiement inhabituel ? Un compte client accumule les factures impayées ? Le délai d’encaissement de vos créances se rallonge de manière subtile ? Autant d’évènements qui doivent vous alerter : votre risque client est en train de s’accroître…

A noter : pour surveiller efficacement votre encours client, vous devez disposer d’une vision exhaustive et en temps réel. Des outils analytiques et des fonctions d’alerte vous aident en outre à agir promptement.

 

2 moyens d’action pour bien gérer votre risque client en 2021

 

Vous remarquez que votre risque client augmente ? 2 pistes pour protéger les intérêts de votre entreprise.

 

4. Adaptez vos conditions de facturation et de paiement en raison du risque

Chaque client réagit de manière différente à la crise, adoptez une stratégie au cas par cas pour ne pas pénaliser les bons payeurs – et pour maintenir ainsi une excellente relation client ! En catégorisant chaque client dans un profil payeur, vous arbitrez facilement au moment d’adapter vos conditions de facturation et de paiement.

A noter : un outil de scoring vous aide à évaluer le risque client, pour adapter votre politique au cas par cas.

Par exemple :

• Un client à haut risque se verra accorder une limite de crédit plus stricte.
• Vous réduirez le délai de paiement en cas de risque fort, pour être en mesure d’agir plus rapidement à défaut de règlement.
• Mettre en place des garanties permet de sécuriser les paiements de vos clients à risque.

L’objectif : n’exclure aucun client ab initio, mais faire évoluer vos conditions au fil de l’évolution de la situation de l’entreprise cliente.

 

5. Personnalisez votre relance client en fonction du profil payeur

La relance est le meilleur moyen opérationnel de bien gérer votre risque client. Il s’agit de trouver le juste équilibre entre force de conviction et cordialité, pour adresser le double enjeu de la relation commerciale et de la réduction de vos délais de paiement. Être ferme, tout en préservant de bons rapports avec les clients.

3 bonnes pratiques :

• N’excluez aucun client de la procédure de relance – notamment préventive – au prétexte qu’il n’est pas à risque. Relancer est vertueux : le client en effet est reconnaissant de ce rappel – à condition qu’il soit exprimé dans des termes agréables.
• Personnalisez la relance en fonction du profil client. Le niveau de pression doit être graduel, eu égard non seulement au risque client, mais aussi au retard de paiement.
• En pleine crise économique, faites évoluer vos scénarios de relance de manière agile.

 

Être ultra-réactif grâce à un outil de gestion du risque client

 

En 2021, prévenez le risque grâce à un suivi optimisé de votre encours client. Votre logiciel de recouvrement de créances doit adresser vos enjeux spécifiques en temps de crise :

• Un tableau de bord exhaustif et un système d’alertes pour agir vite à la moindre anomalie de paiement.
• Des fonctionnalités de scoring, pour adapter vos procédures aux différents profils de clients.
• L’automatisation pour relancer tous vos clients, de manière fiable et personnalisée.
• Le mode collaboratif pour partager l’information à tous les niveaux de l’entreprise, et gagner en efficacité dans le recouvrement de vos créances.

 

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