PME : quelle organisation pour votre crédit client ?

Les PME et TPE sont les plus impactées par les retards de paiement. A la différence des plus grandes entreprises, qui pèsent lourd dans le paysage économique et qui disposent de ressources supérieures, petites et moyennes entreprises souffrent d’une forte dépendance au client et manquent de moyens et/ou d’expertise en matière de recouvrement. Pourtant des solutions existent aujourd’hui pour sortir de ce schéma. PME, découvrez comment bien gérer votre crédit client.

Focus sur le crédit client

Le crédit client correspond au délai accordé au client pour payer ses factures. Gérer le crédit client, c’est déterminer ce délai et le faire respecter. Les enjeux sont multiples :

ð  Encaisser rapidement, pour sécuriser votre trésorerie. Dans un contexte économique incertain, la bonne gestion de votre crédit client est d’autant plus importante.

ð  Gérer votre crédit client avec professionnalisme, pour renforcer votre crédibilité. Cet aspect est central pour la PME qui doit s’imposer dans un contexte concurrentiel fort.

ð  Préserver votre relation client, pour augmenter vos opportunités commerciales. Vos process de recouvrement de créances doivent être à la fois efficaces et vertueux : pour être payé rapidement, par un client satisfait de son expérience.

De nombreux acteurs de votre entreprise sont concernés par le crédit client. Parce que certains sont en mesure de participer au recouvrement de créances – le commercial, par exemple, est en mesure d’agir à son niveau pour relancer le débiteur en retard. Et parce que tous ont intérêt à la bonne santé financière de la PME : son développement – et a minima le paiement des salaires – en dépend. D’où l’importance de mettre en place la culture cash dans votre entreprise.

 Les modèles d’organisation du crédit client

La gestion du crédit client impose les tâches suivantes :

–       Définir les CGV, et les adapter au fil du temps et éventuellement aux clients en fonction de leur profil de risque. Au moment d’établir les conditions générales de vente, et notamment les délais de paiement, vous devez concilier avec la loi, avec vos objectifs de trésorerie et avec l’enjeu de la satisfaction client.

–       Faire appliquer les CGV, avec des process de recouvrement efficaces à l’appui. Il s’agit de déterminer qui dans l’entreprise prend en charge la relance, et comment – étapes, moyens de communication, gestion du contentieux…

–       Piloter la trésorerie en temps réel, grâce à une visibilité parfaite sur l’encours client. Cette réactivité permet d’anticiper les litiges. Pour plus de performance, vous devez mettre en place une collaboration fluide entre les services et déterminer qui agit quand.

Il existe plusieurs modèles d’organisation du crédit client.

Le modèle anglo-saxon, quand un credit manager prend en charge la gestion du crédit client.

 Une seule et même personne est responsable du portefeuille client. Evaluation du risque client, négociation des conditions de vente et recouvrement des créances : le credit manager agit seul d’un bout à l’autre de la chaîne.

 Le modèle taylorien, où un spécialiste est dédié à chaque étape du parcours de vente.

Un analyste crédit est responsable de l’analyse de risque du portefeuille clients, un chargé de recouvrement s’occupe de la relance et des encaissements, et la gestion du contentieux est confiée à un spécialiste. Le client, dans ce modèle, est pris en charge par des interlocuteurs distincts en fonction de l’étape de son parcours.

 Le modèle back-office, centré sur les commerciaux.

Cette organisation du crédit client mise sur les commerciaux : ils négocient eux-mêmes les délais de paiement avec les clients, et ils recouvrent les factures. Dans ce modèle, la fonction crédit management n’est qu’en support des commerciaux, pour leur délivrer les informations nécessaires le cas échéant.

En PME et TPE, la gestion du crédit client s’organise souvent sur la base d’un modèle taylorien adapté à l’envergure de l’entreprise : équipes commerciales et équipes comptables s’organisent entre elles pour gérer les délais de paiement et le recouvrement de créances.

Les clés du succès pour votre PME

Il n’existe pas un modèle gagnant, il s’agit de trouver celui qui s’adapte le mieux à votre entreprise. En tant que PME toutefois, une recommandation importante : vous devez être crédible, pour gommer le lien de dépendance et vous imposer comme un créancier vis-à-vis duquel respecter les délais de paiement. Faute de moyens suffisants à mettre en place une véritable fonction de credit management, utilisez vos ressources humaines. Déléguez des responsabilités partagées à vos services comptables et commerciaux, et assurez la bonne collaboration des équipes.

Des solutions innovantes accessibles vous permettent désormais de renforcer la communication entre vos équipes pour la bonne gestion de votre crédit client. Clearnox, logiciel de recouvrement de créances, s’adresse aux TPE et PME pour monter en performance dans la gestion de leur trésorerie. Parmi ses fonctionnalités :

ð  La personnalisation de la relance eu égard au profil payeur, pour réduire les délais de paiement tout en préservant la relation client ;

ð  L’automatisation de la relance, pour économiser du temps aux équipes de recouvrement ;

ð  L’aspect collaboratif : l’information est partagée aux bonnes personnes, au bon moment, pour permettre à chacun d’agir de manière efficace sur le crédit client, à son échelle.

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