Comment analyser et minimiser le risque client ?

Réduire l’encours client participe à la bonne santé financière et au potentiel de développement de l’entreprise. Inversement : les impayés peuvent coûter cher. Dans ce contexte, anticiper les risques doit constituer une préoccupation majeure du dirigeant. Evaluer le profil payeur des clients représente la meilleure stratégie à cet effet : en ayant accès à un profil payeur, la personne en charge est apte à adapter les conditions de règlement et à configurer le meilleur scénario de relance personnalisé. Voire à conditionner les nouvelles commandes au paiement préalable des factures en cours… Découvrez comment analyser le risque client.

S’informer en amont sur la solvabilité des clients.

Pour analyser le risque client en B2B, en particulier lorsqu’il s’agit d’un nouveau compte, il est important de se renseigner sur sa santé financière. Certaines données sont librement accessibles sur Internet – bilan et chiffre d’affaires notamment.

Attention : depuis l’entrée en vigueur de l’ordonnance du 30 janvier 2014 allégeant les obligations comptables des micro-entreprises et petites entreprises, l’article L232-25 du Code de commerce autorise les PME de se soustraire à l’obligation de publication de leurs comptes annuels. Les comptes sont déposés chaque année mais leurs chiffres, sur demande de leur part, ne sont plus accessibles au public.

Des ratios financiers permettent d’évaluer le risque client, voici les principaux :

• Gearing : ce ratio compare les dettes nettes de la société avec ses capitaux propres pour indiquer la part d’endettement nécessaire au financement de l’activité. Taux d’endettement net (exprimé en pourcentage) = (Dettes financières – Trésorerie) / Fonds propres. Supérieur à 50 %, le gearing peut laisser présager une insolvabilité.
• EBITDA (Earnings before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization – en français, résultat d’exploitation avant intérêts, impôts et amortissement). Cet indicateur se rapproche de l’excédent brut d’exploitation (EBE). EBITDA = Chiffre d’affaire hors taxes – Achats et charges externes – Charges de personnel – Autres L’EBITDA négatif démontre l’absence de profit généré par la société.
• DSO (Days Sales Outstanding) : ce ratio indique le CA facturé mais pas encore encaissé, pour informer sur les délais moyens de recouvrement pratiqués par la société ainsi que son risque de non-recouvrement de factures. DSO = (Créances TTC / Chiffre d’affaire TTC) x Nombre de jours. Un DSO élevé correspond à un délai de règlement important.

Il est également d’usage d’exiger la copie d’un extrait K-bis avant toute 1^ère transaction – le document mentionne notamment le montant du capital social de la société, gage de solvabilité. En tout état de cause, la longévité de la société est un indicateur utile : difficile d’évaluer les capacités financières d’une toute jeune entreprise alors que la société établie dans le temps prouve sa solidité.

En tout état de cause, la prudence reste de mise : l’analyse du risque client sur la base des informations de solvabilité ainsi glanées demeure rétrospective.

• Des difficultés financières peuvent survenir de manière soudaine.
• Une réorganisation au sein de la société du client – licenciements, entrée d’un nouvel investisseur au capital… – peut impacter les délais de règlement.
• Des circonstances exceptionnelles peuvent justifier des retards de paiement – personne en charge absente par exemple.

S’il est possible d’analyser le risque client d’un nouveau compte, il ne faut pas pour autant l’exclure d’emblée des procédures de relance.

En sus, une entité juridique solvable peut s’avérer mauvais payeur. C’est pourquoi l’analyse du risque client doit être étoffée au fil des transactions.

Etablir un profil de payeur.

Dès la 1^ère transaction terminée – l’entreprise a fourni le bien ou la prestation et le client a payé – l’entreprise est en mesure d’analyser le risque client eu égard au délai de règlement observé et aux éventuelles difficultés de recouvrement de sa créance. Au fil des transactions, il est possible d’affiner le profil.

A noter : il est judicieux d’associer cette analyse de risque à la précédente, qui tient compte de la solvabilité de la société cliente.

• Grand compte, règlement à l’émission de la facture ou à l’échéance, aucun rejet de paiement : risque client nul.
• PME ou ETI qui doit être relancée plusieurs fois avant de payer : risque modéré. A noter : les PME et ETI englobent des profils hétérogènes, toutes ne rentrent pas dans la même catégorie de risque.
• Particulier, artisan et indépendant, perte de factures, contestation du montant : risque fort. Là encore, les profils sont hétérogènes et il est important de classer le client dans la bonne catégorie.

Un faisceau d’indices peut permettre de définir le profil payeur pour analyser le risque client. Une fois le compte classé dans une catégorie de risque, l’entreprise est en mesure de mieux appréhender son comportement à venir, et de prendre les mesures adéquates : process de relance spécifique, communication téléphonique fréquente, suspension des commandes jusqu’à complet paiement des factures non échues… En appliquant cette méthode d’analyse de risque à tous les clients, l’entreprise pare au mieux aux impayés.

Mettre en place un suivi optimisé de son encours client.

Des outils numériques permettent désormais de classer les clients par profil en vue de leur assigner des scénarios de relance propres. L’automatisation de cette tâche offre non seulement un gain de temps, mais aussi une meilleure efficacité de par la personnalisation des process. Le risque d’oublis, en outre, est réduit à néant.

Le logiciel de recouvrement de créances Clearnox permet de tirer profit de votre analyse de risque client : l’outil évalue le profil payeur eu égard aux transactions passées, puis classe les clients par catégorie pour leur assigner un scénario de relance propre, tout en assurant un suivi spécifique des clients sensibles et à risque.

• Vous anticipez au bon moment les retards de paiement en utilisant des scénarios de relance adaptés.
• Vous êtes alerté en temps réel des échéances et des anomalies de règlement, pour réagir immédiatement.
• Vous partagez les informations pertinentes aux autres équipes en vue de collaborer plus efficacement.
• Vous échangez avec vos clients en cas de difficulté : le retard de paiement s’explique parfois par un simple oubli…
• Vous visualisez en temps réel les informations à jour sur l’état de la facturation au sein de l’entreprise.

Avec Clearnox, vous réduisez l’encours client jusqu’à 50 %.