PME – Gestion de trésorerie : quels indicateurs suivre ?

PME, votre trésorerie est un élément ultra stratégique. Appréhender et surveiller les rentrées et les sorties de cash permet en effet d’agir sur la gestion quotidienne de votre entreprise. En vue le respect de vos objectifs économiques et votre performance d’une part, la bonne santé financière et la pérennité de votre structure d’autre part. A cet effet, il est primordial de connaître et de suivre certains indicateurs. BFR, marge brute et rentabilité, postes clients et fournisseurs : zoom sur les indicateurs clés à suivre pour bien gérer votre trésorerie.

1. Comprendre et évaluer le Besoin en Fonds de Roulement (BFR)

 

Le BFR est la somme totale nécessaire pour financer votre activité – régler les factures fournisseurs, payer les salaires, remplir vos obligations fiscales… Le BFR représente un indicateur clé pour la gestion de votre trésorerie, dans la mesure où il sert à anticiper les risques financiers liés au décalage de trésorerie. Explications.

–       BFR = (montant des stocks + montant des créances) – dettes fournisseurs.

–       Votre BFR est positif ? Ce résultat révèle un besoin de financement. Le montant de vos créances clients et de vos stocks, en effet, est supérieur au montant de vos dettes fournisseurs. Cela signifie que vous payez vos fournisseurs avant d’encaisser vos clients. Ce décalage de trésorerie impose de trouver des solutions de financement – apport en compte courant, prêt bancaire… Des solutions stratégiques plus globales peuvent être également envisagées. Vous pouvez par exemple mettre en œuvre les moyens adaptés pour optimiser votre poste clients, en réduisant vos délais de paiement.

–       Votre BFR est négatif ? A l’inverse, le BFR négatif révèle des ressources saines.

La bonne gestion de vos flux de trésorerie suppose de mettre en place une surveillance accrue de votre besoin en fonds de roulement. En ligne de mire : travailler à réduire au maximum votre BFR, pour ne pas subir les conséquences risquées du décalage de trésorerie.

2. Déterminer votre marge brute et calculer votre rentabilité

 

La marge brute est un indicateur essentiel dans la gestion de votre trésorerie. Il s’agit de la différence entre votre prix de vente et votre coût de revient. En déterminant le seuil de votre marge brute, vous êtes en mesure de calculer précisément votre rentabilité, un enjeu crucial pour pérenniser votre activité…

2 enjeux majeurs au moment d’évaluer votre rentabilité :

–       La durée nécessaire pour devenir rentable. Plus vite vous êtes rentable, plus vite vous profitez d’une trésorerie suffisante pour développer l’activité et booster votre performance.

–       Le niveau de rentabilité, c’est-à-dire les bénéfices potentiels à générer. Plus vos bénéfices sont importants, meilleures sont vos opportunités d’investissement.

Pour évaluer votre rentabilité, vous pouvez la comparer avec celle des entreprises de votre secteur. Cela vous permet d’ajuster votre marge brute de manière équilibrée. Il ne s’agit pas en effet d’appliquer des prix prohibitifs, au risque de perdre votre avantage concurrentiel. Pour autant, vous devez construire votre politique tarifaire de manière à générer du bénéfice suffisant, et vite. Pour vous assurer ce juste équilibre, veillez à suivre de près les indicateurs de marge brute et de rentabilité.

 

Optimiser le poste clients

 

Indicateur central au moment de gérer votre trésorerie, le poste clients impose d’agir à différents niveaux.

 

Suivre votre prévisionnel d’encaissement

 

Bien gérer votre trésorerie exige de connaître précisément, en temps réel, vos prévisions d’encaissement.

Pour chaque vente, vous appliquez un délai de paiement. Un tableau de bord doit récapituler les prévisions d’encaissement à date, eu égard aux délais de paiement applicables et aux dates de réalisation des ventes. En surveillant votre prévisionnel d’encaissement, vous êtes en mesure d’en tirer plusieurs enseignements.

–       Tout d’abord, vous pouvez anticiper les encaissements de manière à prévoir vos investissements.

–       Ensuite, vous prenez la mesure des décalages de trésorerie de nature à dégrader votre BFR, pour envisager les solutions correctives adaptées.

–       Enfin, le prévisionnel d’encaissement est un système d’alerte primordial : tout retard de paiement est immédiatement détecté, vous pouvez immédiatement relancer le client défaillant pour préserver votre trésorerie.

 

Evaluer la solvabilité de vos clients

 

La gestion du poste clients implique également d’évaluer leur solvabilité. Mettre en place un système de scoring est judicieux à cet effet. Il s’agit de classer vos clients selon leur profil payeur. Ce faisant, vous visualisez aisément les mesures à prendre pour améliorer votre trésorerie.

 

Illustration : vous pouvez appliquer à votre catégorie de clients « mauvais payeurs » une procédure de relance plus stricte, ou choisir de ne plus traiter avec eux. De cette manière, vous subissez moins de décalage de trésorerie, vous perdez moins de temps dans la gestion de votre poste clients. Résultat : vous boostez votre performance à moindres efforts.

 

Diminuer vos délais de paiement

 

Les délais de paiement comptent parmi les indicateurs majeurs pour la gestion de votre trésorerie. Il s’agit en effet d’un levier ultra efficace pour augmenter votre niveau de trésorerie, et ouvrir ainsi vos perspectives de croissance. Cet indicateur clé doit être surveillé en considération de votre BFR.

 

Comment réduire vos délais de paiement ? Agissez notamment sur la relance clients.

 

–       Construisez des scénarios de relance stricts et efficaces, personnalisés en fonction du scoring clients.

–       Impliquez vos équipes à leurs niveaux respectifs, pour augmenter l’efficacité de la relance.

–       Instaurez une communication qualitative avec vos clients, et facilitez les paiements en mettant en place des mesures incitatives.

 

4. Agir sur le poste fournisseurs

 

Le poste fournisseurs, à l’image du poste clients, est un indicateur central dans la gestion de vos flux de trésorerie. Il s’agit d’agir sur les délais de règlement. Payer comptant pour y voir plus clair, ou négocier des délais de paiement pour augmenter votre trésorerie aux moments opportuns : arbitrez de manière stratégique.

Mettez en place un calendrier de paiement et suivez-le à la lettre. En respectant vos engagements, vous êtes en mesure d’anticiper plus facilement vos flux de trésorerie, pour prendre toutes mesures utiles sans perdre de temps.

 

Facilitez votre gestion de trésorerie grâce à Clearnox

 

En tant que DAF de PME, vous fixez les objectifs financiers : chaque mois, vous devez rentrer X € de cash pour atteindre vos ambitions en matière de développement d’activité. Clearnox vous permet de suivre précisément vos rentrées de cash grâce à un tableau prévisionnel d’encaissement en temps réel. Sur cette base, vous êtes en mesure de mettre en place les actions utiles pour optimiser votre trésorerie :

–       Vous remarquez des décalages de trésorerie ? Agissez sur les retards de paiement en optimisant la relance. Clearnox vous permet de construire des scénarios de relance automatisés et personnalisés, pour une efficacité maximale sans perte de temps.

–       Vos encaissements ne sont pas conformes aux prévisions ? Clearnox vous alerte en temps réel. Vous agissez immédiatement au niveau des clients défaillants, en impliquant vos équipes à leur niveau grâce à une plateforme collaborative.

–       Vous comptabilisez des impayés ? Clearnox vous permet d’établir un scoring clients, pour mettre en œuvre les mesures correctives opportunes – scénario de relance renforcé, par exemple.